Ako maximalizovať cenu nehnuteľnosti efektívnym vyjednávaním

Predaj nehnuteľnosti je komplexným procesom, pri ktorom sa vypláca neobísť dôkladnú prípravu a strategické plánovanie. Efektívne vyjednávanie môže mať zásadný vplyv na konečný výsledok predaja a zabezpečiť, že dosiahnete splnenie či presiahnutie vašich cieľov. V tomto blogu vám dáme niekoľko užitočných rád, ktoré vám pomôžu úspešne vyjednávať pri predaji vašej nehnuteľnosti a získať tak čo najlepšiu ponuku.

Vyjednávanie pri predaji nehnuteľnosti sa môže javiť ako majstrovstvo. Vyžaduje si nielen znalosti, ale aj strategický prístup a správne načasovanie. No vy sa to môžete naučiť. Či už predávate prvýkrát, alebo máte za sebou niekoľko úspešných predajov, efektívnym vyjednávaním môžete výrazne ovplyvniť predajný výsledok. Pri ňom však sila vyjednávania nekončí.

Myslite na to, že vyjednávanie je kľúčom k vášmu úspechu, ale aj k spokojnosti oboch strán. Môžete pritom maximalizovať svoj zisk a zároveň minimalizovať stres spojený s predajom. V zahraničí je bežné, že predajcovia si pripravujú jasnú stratégiu orientovanú na predaj aj na vyjednávanie. Platí to pri 80 % z nich (prieskum NAR). Pri vyjednávaní pritom nemusí vždy ísť len o najlepšiu cenu za vašu nehnuteľnosť. Môže to zahŕňať aj vyjednanie ďalších podmienok ako sú termíny, platobné podmienky, sťahovanie, nábytok, väčší pozemok, doplnky, záruky a iné.

Naše tipy, ako pri predaji nehnuteľnosti vyjednávať efektívne:

1. So správnymi informáciami môže byť vyjednávanie vašou silnou stránkou. Odporúčame začať pravidelným vyhodnocovaním. Hneď, ako príde ponuka od záujemcu, viete zhodnotiť svoju pozíciu a vyberiete si z možností, ktoré máte.

2. Do vyjednávania od začiatku zapojte dve základné ingrediencie: poznanie a komunikačné techniky.

3. Poznanie je to, čo viete z reportov – pravidelného vyhodnocovania.

4. Komunikačné techniky prichádzajú s obchodným duchom a predajnými a komunikačnými zručnosťami postavenými na pravidelnom vzdelávaní. 

5. Poznajte výhody aj nevýhody nehnuteľnosti a konkurenčné ponuky. Pri vyjednávaní sa o to oprite.

6. Predloženou ponukou sa kupujúci snaží nájsť mantinely predaja. Pozorné skúmanie reakcií pri obhliadke vám naznačuje, čo môžete očakávať pri vašej prípadnej protiponuke. Tu je dôležité vedieť čítať medzi riadkami: pozorujte aj reč tela.

7. Prvá ponuka väčšinou určuje rámec vyjednávania. Ak kupujúci požiada o výraznú zľavu a vy čo i len na chvíľu dáte poznať, že ste blízko dohode, tak mu dávate vietor do plachiet. Pri vyjednávaní by ste mali pôsobiť vyrovnane, neunáhlene a najmä slušne. Za akúkoľvek ponuku je potrebné byť vďačný. 

8. K druhej strane sa správajte vždy s rešpektom. Budujte rovnocenný a priateľský vzťah.

9. Buďte vyrovnaní aj v situáciách, keď sa situácia vyostruje. Kontrolujte svoje myšlienky a nepodliehajte emóciám. Nereagujte rýchlo. Dávajte si čas.

10. Empatia je pri vyjednávaní kľúčová. Je potrebné porozumieť aj strane kupujúceho – na svoju ponuku má vo väčšine prípadov svoj dôvod. Aktívne ho počúvajte a hľadajte prienik medzi vašimi očakávaniami. 

11. Zistite skutočný motív ponuky. Preto sa pýtajte. Ako k tomu dospeli? Ako o tom premýšľajú? Každú informáciu viete použiť pri racionálnej diskusii a vniesť tak do vzájomnej komunikácie pohľady na ďalšie zamyslenie. A prehodnotenie.

12. Dvere k dohode otvára aj otvorená a úprimná komunikácia. Poďakujte sa a odpovedajte priamo. Nie však veľa, aby ste neoslabili svoju vyjednávaciu pozíciu.

13. Pripravte si argumenty. Neponáhľajte sa. Nájdite si čas na zhodnotenie vášho návrhu. Ten podložte niečím, čo dáva širší zmysel. 

14. Uvažujte o svojej protiponuke z oboch strán. Ide o takzvanú win-win situáciu. Hľadajte benefity, z ktorých budú obe strany čerpať výhody. Osloboďte sa od predstavy, že víťaz môže byť len jeden. To vo väčšine prípadov neplatí. 

15. Na konci vyjednávania si vždy zhrňte vaše podmienky a uistite sa, že je každej strane je všetko jasné a zrozumiteľné. Vyhnete sa tak komplikáciám napríklad pri príprave zmlúv. 

Veríme, že s našimi tipmi zlepšíte svoju vyjednávaciu pozíciu a dosiahnete svoj cieľ.  Ak sa na vyjednávanie predsa len necítite, môžete sa obrátiť na skúsenejších. Robí to tak vyše 88 % kupujúcich a predávajúcich – spolupráca s realitným maklérom im pomáha dosiahnuť lepšiu cenu v porovnaní s predajom na vlastnú päsť. V realitnej kancelárii PORUBSKY okrem predajných zručností  využívame vlastný TRISELL™ systém predaja, s ktorým predávame nehnuteľnosti o 5 % – 10 % viac, ako je trhový priemer. Naši klienti nás hodnotia plnými – 5-hviezdičkovými hodnoteniami, za čo sme vďační. Podobné výsledky vieme dosiahnuť aj pri vašom predaji. Stačí nás kontaktovať.

V prípade, že ste rozhodnutí predávať sami, osvedčené tipy a taktiky pri vyjednávaní určite zužitkujete. Môžu byť nástrojom pre váš rast a zlepšovanie vyjednávacích zručností. Budete schopní nielen predávať nehnuteľnosti za lepšiu cenu, ale aj budovať dlhodobé vzťahy. Preto pri vyjednávaní nezabúdajte na záujmy oboch strán. Prajeme vám veľa úspechov.